第2006章農村包圍城市

百思邁對天音集團提出的合作條件可以說是歧視性的，但這也代表了很多美國經銷商對於中國商品的態度。

實際上，不光是電器零售業，包括其他美國經銷商，對中國產品也一直抱有歧視的態度，在美國，中國商品就是廉價和不耐用的代名詞，通常來說，如果不是那種特彆貧窮的窮人，他們基本也不會選擇中國的商品。

對於這種事情，段雲最開始的時候感到有些憤怒，但冷靜下來之後，也想清楚了很多事情。

畢竟百思邁這樣的美國最大經銷商也是有自己的商業準則，如果出售那些低劣廉價的產品，對他們的品牌也是一種損傷，隻不過百思邁針對美國不同的區域，以及消費者的實際購買力和需求，有不同的銷售策略，而且很多產品也需要高低搭配，天音集團的產品就注定隻能出現在一些貧窮而偏遠的小城市，因為那裡的美國居民通常買不起太貴的電器產品，而中國的商品儘管質量不行，但極低的價格優勢，還是讓他們能夠獲得一些銷量。

所以這就是百思邁對天音集團產品的定位，他們肯定是不會允許天音集團的產品出現在紐約，洛杉磯，芝加哥這樣最富有城市的店鋪裡的，因為那樣會降低消費者對於商鋪的評價，甚至會拉低整個百思邁在售產品的檔次。

所以想要贏得尊重，就必須要有實力，口碑和信譽都是一點點積累起來的，段雲想要贏得美國經銷商的尊重，憤怒是沒有任何作用的，他必須依靠產品的銷量和口碑，來打臉那些其實中國商品的經銷商。

除了百思邁之外，另外的兩大美國電器連鎖店經銷商對天音集團的產品也同樣存在一定的歧視性，隻不過相比於百思邁，另外兩家美國電器連鎖經銷商開出的合作條件要稍微好一點，不會收取高昂的櫃台費，但也隻接受代銷這一種形式，貨款結算周期也縮短到了三個月。

而除了這三大電器經銷商，美國的其他電器經銷商都不具有全國性，他們隻是在某個州獲得每個城市有自己的銷售店鋪，銷售額甚至還比不上百思邁的一個零頭，這也就使得很多經銷商對這些小型連鎖店並不重視，產品生產出來都是優先供貨知名的大經銷商，富裕產能生產出來的產品才會賣給這些小經銷商，這就導致很多美國小經銷商貨源不太穩定，經常麵臨斷貨和缺貨的狀態。

另外還有一部分電器經銷商處於一個虧損破產的邊緣，因為缺錢大批量進貨，所以廠家給他們供貨的價格相比百思買這樣的公司也要高一些，這導致他們的連鎖店利潤減少，降價空間嚴重不足，在與大型連鎖店的競爭中，處於一個劣勢和下風，長久下去，等待這些小型連鎖店的結果就隻有破產和倒閉。

而這次來找天音集團洽談的美國小經銷商，他們沒實力做高端市場，缺貨或者貨源不穩定，所在的州或地區消費者收入不高，窮人比較多，所以他們對中國生產的電器產品接受度要高一些，而且這也是一種無奈的選擇。

相比於百事賣這樣的公司，這些美國小型的電器經銷商給出的條件要稍微好一些，雖然他們也隻接受代銷這種方式，但是會給天音集團的DVD一個相對比較好的展會，店鋪那邊也會進行重點推銷。

這一點在段雲看來非常重要，因為一個店鋪當中，位置好的櫃台和不好的櫃台對產品的銷售有的非常重要的影響，哪怕是再好的產品，如果放在店鋪的犄角旮旯，也很難有個好的銷量，而相對較差的產品，如果能放在顯眼的位置，銷量也肯定會有所提升，這是必然的事情。

現在留給段雲選擇的餘地其實很小，首先百思邁給出的條件就是不能接受的，一年的回款周期實在太長，這很容易給段雲造成一些麻煩，另外就是如果百思邁不能在大城市裡銷售自己的產品，那麼段雲就沒有必要和他們這樣的公司合作。

既然大公司沒有合作的餘地，段雲就隻能把目光放在這些小的電器經銷商上。

這種局麵讓段雲想起了當初一個偉人曾經使用過的戰略，那就是農村包圍城市。

從實際操作上來說，段雲要和很多小型電器經銷商簽訂合同，非常的繁瑣，另外其中的風險也很大，因為很多小的經銷商本身就處在一個經營不善的狀態，隨時有可能破產倒閉，到時候段雲的貨款就難以收回。

但這些小經銷商都承諾會儘量推銷天音集團的DVD，這一點對段雲來說非常重要，所以哪怕需要冒些風險，段雲也也決定和這些美國的小經銷商合作。

隻不過在選擇合作對象的時候，段於自然也是留了一手，那就是與天音集團合作的美國經銷商公司成立時間必須在三年以上，低於這個期限的，隻能婉言拒絕。

到了3月初，CES展會結束之後，段雲已經和其美國的七家經銷商簽訂了合作合同，正式供貨時間定在了五月初，因為這期間內地的天音集團還要辦理一些相關產品出口手續，另外DVD海運到美國，也同樣需要一些時間。

“咱們還需要和更多的美國小型電器經銷商進行合作，你這邊要負責主動聯絡。”在天音美國分公司的經理辦公室裡，段雲對李芸說道：“那些大經銷商沒有給咱們留下合作的空間，所以咱們DVD前期隻能通過這些小經銷商來進入美國市場，另外一定要保持和索尼公司的良好關係，儘可能的從他們那裡獲得一些資源……”

“我明白。”李芸點頭說道。

“還有就是融資的事情，你先和華爾街的這些風投公司進行初步接觸，但不用急於談出什麼成果來，因為咱們現在還沒有多少討價還價的本錢，但我相信隨著時間的推移，他們遲早會給出讓咱們能夠接受的條件……”段雲頓了頓，接著說道：“後天我將會坐飛機成回國，這裡的事情就暫時交給你來處理，我希望我下次來美國的時候，你能給我帶來一些驚喜……”